Uždaryti
Šių metų pradžioje „Whatagraph“ pranešė, kad plečia veiklą ir tampa rinkodaros duomenų analitikos platforma – pokytį padiktavo ir klientų lūkesčiai, ir besikeičianti verslo aplinka. Pasak J. Malinausko, jei šiandien reiktų pasirinkti vieną žodį, kokie metai technologijų kompanijų laukia, šis būtų „drąsa“ („brave“), su ne mažiau svarbia pasitikėjimo savimi nata.
„Nėra jokių receptų. Žmonėms reiktų nustoti tų receptų ieškoti. Žmonės nori būti turtingi kaip Elon Musk, gražūs kaip Richard Gere, sportiški kaip Kobe Bryant ir pan., tačiau tu negali išsirinkti tik tam tikrų dėlionės dalių. Pasekmės yra tavo pasirinkimų kaina. Nori šio gyvenimo, ar ne? Jei ne, tapk savimi. Kurk savo receptą, savo gyvenimą ir nekopijuok kitų. Daug skaityti, daug girdėti, bet vadovautis savo unikalumu – ko reikia startuoliuose, tai unikalumo, koks jis bebūtų“, – savo požiūriu į asmeninį ir verslo augimą dalijasi pašnekovas.
Startuolio „Whatagraph“ istorija prasidėjo dar 2014-aisiais, kai J. Malinauskas vadovavo skaitmeninės rinkodaros agentūrai – klientams komanda ruošdavo daugybę ataskaitų, kol kilo mintis pastarąsias vizualizuoti ir automatizuoti, apjungiant skirtingus kanalus. „Whatagraph“ – Nyderlandų kompanija, turinti biurą Lietuvoje, tačiau globalų verslą, kuris išaugo iki per 60-ies žmonių komandos, Klaipėdoje pradėjo J. Malinauskas kartu su broliais.
– Pasidalink, kaip šiandien gyvena „Whatagraph“? Kokius pokyčius versle, komandoje virsmas į duomenų analitikos platformą diktuoja? Kokius tikslus keliate?
– Pavadinčiau tai pokyčių laiku. Yra tam tikri žingsniai programinės įrangos kaip paslaugos (SaaS) versle, kai kompanijos turi transformuotis. Dažniausiai žingsniai su pajamų dydžiu sietini, o pokyčiai, visų pirma, yra organizaciniai – fokusas kinta iš augimo į verslo kūrimą: kurie klientai mums labiausiai tinka, kam mes labiausiai tinkame, su kuo dirbti norime, o su kuriais – ne. Pardavęs blogam klientui, tu turi labai daug problemų: neteisingus atsiliepimus, nukreipimus į neteisingas tobulinimo vietas. Lengva pasiklysti tame kelyje, todėl labai svarbu išsirinkti teisingą komandą, teisingus klientus ir tuomet judėti toliau. Esame tokiame etape, kai mums nebereikia pinigų iš išorės, kad save išlaikytume. Kartu išplėtėme produktą, kryptį keičiame nuo nišinio įrankio rinkodaros agentūroms į darbą su duomenimis – kaip sutrumpinti kelią nuo duomenų iki žmogaus, ir tie duomenys turi įgalinti priimti sprendimus.
– Užsiminei apie pokyčių laiką – kokių žinių apie transformaciją pradedantiems verslininkams, startuoliuose dirbantiems talentams neretai šiandien dar trūksta?
– Jei pirminiame startuolio kūrimo etape reikia daugiau veržlumo („hustle“), tai ilgainiui tampa svarbu, kad tas veržlumas būtų ir disciplinuotas, ir struktūrizuotas, ir kad žmonės komandoje turėtų aiškias atsakomybių sritis („ownership“). Neretai girdžiu naratyvą, kad talentai šiandien nori dirbti startuoliuose dėl laisvės, tačiau ta laisvė kartu yra ir atsakomybė – tai nėra kažkokia naujos formos bohema.
Vienas vadovas, su kuriuo apie tai esu kalbėjęs, taikliai save apibūdino kaip „kraštinį“ – už jo jau nieko nebėra, kamuolys sustoja. Tačiau, jei tas kamuolys iki jo jau buvo atmestas, tai jis niekam jo ir neperduos. Gal pareigybių aprašyme tai ir nebus aprašyta, tačiau problemą turėsi išspręsti – ir dažniausiai pats rasti būdą, kaip. Vienus žmones tai veža, kitus – erzina. Kitas pavyzdys – atsakyti į el. laiškus po 18 val. ar ne? Mes skatiname to nedaryti, bet yra situacijų, kai komandos nariai ar klientai dirba kitomis laiko zonomis.
Laukiniai Vakarai – taip tą laiką apibūdinčiau. Buvome studentai – nei komanda nežinojo, ką reikia daryti, nei aš. Tiesiog susirinkdavome ir galvodavome, kad daugiau galvų kažką geriau sugalvos.
– „Whatagraph“ pradėjai, kai tau pačiam buvo vos daugiau nei 20. Kas tave patį pastūmėjo į verslą? Visada svajojai tapti verslininku, startuolio kūrėju?
– Žmonės kuria verslus, kad turėtų laisvę daryti. Tačiau man priimtinesnė mintis, kad laisvė yra nedaryti. Laivę daryti mes paprastai turime, bet neretai neturime laisvės tam tikrų dalykų nedaryti. Tiksliai žinau, kada ši mintis man pradėjo atrodyti esminė – tai buvo praėjusių metų liepa. Mėgstu antreprenerį Naval Ravikant, visiems rekomenduoju jo knygą „The Almanack Of Naval Ravikant: A Guide to Wealth and Happiness“. Jo beklausant ir supratau, kad tai nedaryti yra esmė, nes tai padeda atrasti tikslingą fokusą – ir versle, ir gyvenime.
Tačiau aš pats verslą pradėjau kurti ne dėl to, kad ieškojau laisvės. Tiesiog norėjau kažką daryti. Dirbti pradėjau dar besimokydamas mokykloje – tuomet tam turėjau net direktoriaus leidimą gauti. Fotografavau prekes vienai el. parduotuvei, bet pastaroji ir atrodė, ir veikė prastai. Susipažinau su vaikinu, kuris programavo, sutarėme, kad svetainę galime atnaujinti, šią idėją „pardavėme“ už, atrodė, milžinišką sumą pinigų – 25 kartus daugiau nei tuometinis mėnesinis mano atlyginimas. Supratome, kad reikia tęsti – man buvo gal 15-16 metų, o apyvarta vis augo. Tokia įsimintina detalė – vienu metu turbūt turėjome geriausią biurą Šiauliuose: naujausiame biurų pastate, 2007-aisiais, 4 žmonės dirbo 300 kv. m. biure. Nesumeluosiu pasakydamas, kad ten vykdavo daugiau vakarėlių, nei darbo. Turėjome pinigų, neturėjome didelių išlaidų, nebuvo, atrodė, ir didelių problemų. Tačiau atėjo krizė ir teko viską sustabdyti. Kas liko, palikau partneriui, sakydamas, kad ši era baigėsi.
– Ir kas toliau? Kaip atrodė startuolio kūrimas prieš 9 metus?
– Baigiau mokyklą, įstojau į universitetą mokytis jūrų uostų inžinerijos – tai buvo vienintelis dalykas, į kurį nemokamai įstojau – ir išvažiavau gyventi į Klaipėdą. Ilgai netruko, šių studijų nebaigiau. Paraleliai vis kažką dirbau – buvo etapas, kai tiesiog mieste žolę pjoviau, buvo – kai gal 9 mėnesius dirbau vieno operatoriaus salone. Beje, tai buvo puiki mokykla, galėjau pratestuoti šimtus pardavimo būdų. Mano brolis buvo ekonomistas, galiausiai ekonomikos studijas baigiau ir aš. Paraleliai su partneriais kūrėme skaitmeninės rinkodaros agentūrą.
„Whatagraph“ idėja man kilo gal 2014 m., dar ilgiau nei metus ji pragulėjo stalčiuje. Priminsiu, koks laikas tada buvo – trūko ir resursų, ir žinių: egzistavo vos keli fondai, investuotojai praktiškai mamos namus turėdavo užstatyti, kad į tavo verslą investuotų, todėl ir mainais atgal norėdavo vos ne 50 proc. verslo akcijų, tik kūrėsi pirmieji akceleratoriai. Dabar pilna knygų, tinklalaidžių, visi patirtimi dalijasi – tuomet aš pats gal tik po metų darbo supratau, kad mes SaaS’ą darome. Lūkestis buvo tiesiog sukurti tokį produktą, kuris būtų aktualus ne tik Lietuvos rinkai – globalų verslą. Jei primityviai, pasiekti lygį, kad į užsienį darbo reikalais galėčiau važiuoti, o ne Lietuvoje iš maržos gyventi. Tai ir vežė pirmyn.
Sakyčiau, „Whatagraph“ yra antros kartos startuolis Lietuvoje – pirmąja karta būtų galima laikyti jau veiklos nebevykdančius „Hello Hungry“ ar gerai žinomus „Vinted“, „TransferGo“ ir „Trafi“. Laukiniai Vakarai – taip tą laiką apibūdinčiau. Buvome studentai – nei komanda nežinojo, ką reikia daryti, nei aš. Tiesiog susirinkdavome ir galvodavome, kad daugiau galvų kažką geriau sugalvos. Per pažįstamus – vienas jų buvo Henrikas Urbonas, dabartinis „Interactio“ vadovas – išgirdome apie akceleratorius, kad ten moko mentoriai, gerai viskas skambėjo. Aplikavome, iš 10 tūkst. kandidatų patekome tarp 10-ies perspektyviausių ir išvažiavome visa komanda į Nyderlandus. Ten aš visiškai pamilau SaaS verslo modelį, sutikau vieną investuotojų ir puikų mentorių, su kuriuo ryšius palaikome ir šiandien.
Gali būti, kad mes dabar net nesuprantame, kaip gerai šiandien Lietuvoje gyvename.
– Žvelgdamas jau šiandienos akimis, ką galėtum patarti naujų startuolių kūrėjams – kas verslo pradžioje svarbiausia? Kur svarbu kreipti didžiausią dėmesį?
– Man pačiam šis patarimas buvo naudingas – kad ir ką nusprendei daryti, skirk bent 2 metus tam. Nesvarbu, kaip seksis pradžioje, įsipareigok sau, kad tęsi bent 2 m. Dabar matau, kad žmonės meta tai, ką daro, po pirmųjų nesėkmių, nes esą viskas turi būti lengva. Aš mėgstu tai, ką darau, bet tai nėra lengva – visi verslo kūrimo etapai yra sunkūs ir kuo toliau, tuo tik sunkesni. Kita vertus, pavyzdžiui, nuo 2019 m. mes ir paaugome 10 kartų.
Antra, daug kas sako, kad eikit ir klauskit visų. Aš pridurčiau – klauskit, bet nebūtinai klausykit. Kalbėdamas su kitu žmogumi, net jei jis labai geras verslininkas, tu girdi jo istoriją jo kontekste – geras mentorius nepasakys tau, ką ir kaip daryti, bet jis gali padėti į situaciją kitu žvilgsniu pažiūrėti. Mentorius yra informacijos šaltinis, bet nereikia tik juo kliautis – turi surinkti kuo daugiau informacijos ir pritaikyti ją sau – sprendimą vis tiek turi priimti pats.
Trečia, Lietuvos startuoliai parodė gerą pavyzdį, kaip gali kurti startuolį ir be investicijų. Investicijos, iš tiesų, yra tik instrumentas. Jei tavo versle nėra esmės, jis vis tiek užsidarys – daugiau ar mažiau pinigų turėsi. Be to, vis kitą investiciją pritraukti yra sunkiau: iš pradžių gal užtenka tik idėjos, tačiau vėliau reikia ir geros komandos, tuomet – skaičių, o galiausiai tik jie ir svarbūs. Niekam nebeįdomu, kas pas tave dirba, kaip ir kur tu tą darai. Lietuvos sėkmė, manau, ir yra, kad mokame dirbti sunkiai – niekas čia neinvestuodavo, tai tu ir išmokai be investicijų dirbti, nes variantai buvo tik arba daryti tokiomis sąlygomis arba nedaryti iš viso.
– Įdomu, kur didžiausias galimybes kurti naują startuolį šiandien matai?
– Mano nuomone, tendencijų vaikytis nėra efektyvu – jei matai, kad tai šiandien yra populiaru, jau vėluoji. Kol išvystysi produktą, tendencijos, tikėtina, bus pakitusios. Kitas kraštutinumas – jei visą gyvenimą buvai finansininkas, tai dar nereiškia, kad tik finansų sistemas kurti ir esi geras. Kartosiuosi, bet reikia daryti tai, kas tau pačiam yra įdomu.
Turi galvoti apie tai, kuo norėtum užsiimti artimiausius 10 metų – kas, bent šiandien atrodo, kad tiek laiko gali būti įdomu. Jei nori daug pinigų uždirbti, yra daugybė kitų būdų, nei kurti verslą. Kas blogiausia su pinigais – kai tu fokusuojiesi į pinigus, tu ir gauni tik pinigus. O tai yra liūdniausias dalykas, ką gali gauti. Geriausias darbas visada yra samdomas, nes tu nesi tas „kraštinis“. Dirbi ir, jei blogyn, tiesiog peršoki į kitą įmonę – po mėnesio vėl gausi algą. Versle – romantika kita, turi laisvę ir nedaryti, ko nenori, ir daryti tai, kas kuria realų pokytį.
– Praėjusių metų pabaigoje viešai kalbėjai, kad rinkose šiandien – daug neužtikrintumo, sprendimų priėmimo laikas taip pat ilgėja. Esate arti verslo – kaip situaciją rinkose matote šiandien? Kas mūsų laukia 2024 m.? Kokios perspektyvos?
– Gali būti, kad mes dabar net nesuprantame, kaip gerai šiandien Lietuvoje gyvename. Nekalbu apie geopolitinę situaciją – kalbu apie bendrą šalies lygį. Pagalvokite, ar prieš, pavyzdžiui, penkerius metus Paryžiuje lygiaverčiais jautėmės? Tikrai ne. Kelionėms rinkdavomės tas šalis, kur galime susikalbėti rusiškai. Dabar mes – vakariečiai. Kuriame verslus, kalbame ant scenų JAV ir visi klausosi. Čia atvažiuoja užsieniečiai dirbti, mes atidarome biurus užsienyje. Visiškai puikiai gyvename. Tačiau vis save reguliariai sumenkiname, gal kartais ir kiti dar paskirsto, bet ir mes į tai iškart reaguojame – kai atsiranda vientisumas, kai supranti savo vertę, ilgainiui nebekreipi dėmesio, ką galvoja kiti.
Kalbant apie verslo kūrimą – jei būtų lengva, visi galėtų tai daryti. Kita vertus, kai yra sunkiau, tam tikra prasme yra lengviau. Daug atfiltruojama tų, kurie tiesiog kelia triukšmą. Jei metaforą pasitelkiant, kai jūra – audringa, ji kartu – ir ramesnė, joje mažiau laivų. Sunkūs laikai kaip tik yra puikūs pradėti kažką savo. Per sunku? Ir nedaryk. Ir nereikia visiems daryti. Kai negali dirbti niekur kitur, verslas yra tai, ką turi daryti, kartais ir pats tas bangas kelti.
– Koks būtų tavo patarimas Lietuvai? Kaip manai, ko reikia, kad Lietuvoje daugėtų startuolių ir vienaragių? Kad Lietuva taptų geriausia šalimi vienaragiams pasaulyje?
– Nereikia Lietuvai tiesiog daugiau vienaragių – vienaragis yra tik viena kelionės atžymų. Ir jei vienam gyvenimą keičiantys pinigai yra 200 tūkst. eurų, tai kitam ir 200 mln. eurų nėra. Šiuo metu Lietuvai tiesiog reikia laiko. Yra, kas diskutuoja, kad reikėtų kažkokios valstybės paskatos, bet ta paskata neretai sukuria daug dirbtinumo. Gal mažiau keisti dalykus galėčiau patarti – stabilumo. Tačiau Lietuvoje mes tikrai pakankamai stabiliai gyvename, didelių pokyčių nematome: nei labai mokesčius padidino, nei sumažino. Manau, viskas priklauso nuo žmonių – protingi žmonės net besivystančiose šalyse sukuria puikius verslus.
– Tuomet perfrazuosiu klausimą – kaip tokių protingų žmonių, kuriančių aukštos pridėtinės vertės verslus, startuolių kūrėjų, Lietuvoje galėtume turėti daugiau?
– Dažniau dalindamiesi, kad nesame uždaras ratas savų žmonių, kaip gal buvo su kitais tradiciniais verslais, į kurių gretas patenki tik prasimušęs kruvinais krumpliais. Naujos kartos startuoliai yra įrodymas, kad gali sąžiningai kurti vertingus produktus ir kartu darbo kultūrą.
Mano akimis, reikšmingos dalies tradicinių verslų pagrindas yra atlyginimų marža. Tuo startuoliai ir skiriasi nuo tradicinio verslo – mūsų pagrindas yra intelekto marža. Mes nenorime padaryti pigiai – mes norime padaryti gerai ir brangiai, o paskui parduoti dar brangiau kuo platesniam ratui klientų visame pasaulyje, neaukojant žmonių gerovės. Man liūdna matyti įmonių vadovus, kurie važinėja prabangiais automobiliais, o jų darbuotojai uždirba vos daugiau nei minimalus atlyginimas šalyje. Ir gera sutikti mieste žmones, kurie taip pat džiaugiasi gyvenimu. Ne tik karalius Saulė. Tuo ir reikia edukuoti žmones – leidžiant ir kitiems užsidirbti, juos įgalinant, tu gali sukurti labai daug pridėtinės vertės, ne tik kažką pigiau nupirkęs ir brangiau pardavęs – tą gali daryti, kai tau 14.
